Кaждый рукoвoдитeль кoмпaнии жeлaeт своему «детищу» самого лучшего — высокой пробыли , процветания и развития по всем направлениям. Это вполне естественно и понятно. Какая ситуация складывается сегодня на рынке? Кризис, падение прибыли, рост конкуренции. В общем, руководители компаний сталкиваются с массой проблем, при чем какую из них решать первой — сложно понять. Что пытается делать руководитель:

• проводит комплексный аудит, выясняя, где и как теряются клиенты, почему они уходят к конкурирующим компаниям;
• проверяет работу менеджеров по продажам;
• разрабатывает систему мотивации сотрудников с целью повысить их производительность;
• обновляет кадровый состав, избавляется от «слабых звеньев» и нанимает новых профессионалов.

И это в лучшем случае. Порой еще заказывает построение отдела продаж под ключ, чтобы ускорить процесс выхода из кризиса. Также нередко руководитель просто отправляет коллектив или некоторых избранных сотрудников на первый попавшийся тренинг. После этого он ждет возвращения подчиненных, которые с горящими глазами грудью кинутся на амбразуру и быстро увеличат продажи в несколько раз. Действительно, в чем-то ожидания руководителя оправдываются: подчиненные возвращаются с горящими глазами, энтузиазмом и непреодолимым желанием работать, пробовать какие-то «фишки», о которых они узнали в ходе обучения. И вроде бы все налаживается: прибыль медленно, но верно ползет вверх, люди работают несколько усерднее, чем обычно. Но не пройдет и месяца как волшебный эффект такого обучения растает в воздухе. Конечно, приходит разочарование в том, что стоит вкладывать средства в обучение персонала.

Как же заставить менеджеров по продажам повышать прибыль компании?

Беспроигрышный вариант, который совершенно точно позволит повысить уровень продаж — создание в компании внутренней системы обучения. Это своеобразная внутренняя школа, в которой будут обучаться новички и повышать свои навыки работы.

Что нужно для того, чтобы такая внутренняя школа действовала эффективно?

• Ключ к успешной организации подобной школы — стандартизация продаж как таковых. Вам нужны адаптированные под специфику вашего бизнеса речевые шаблоны, модули (для каждого типа клиентов и каждого этапа продаж в отдельности). Разработка этих материалов — дело непростое, неблагодарное, но результат того стоит. Сделав такую работу один раз, вы сможете пользоваться результатами труда постоянно.
• Второй этап — обучение персонала по разработанным материалам. Каждого менеджера предстоит тренировать, оттачивать использование шаблонов, доводить это до автоматизма.

А как же внешние тренинги?

Имеет ли смысл руководству компании вкладываться во внешнее обучение, если работает своя внутренняя школа? Разумеется, поскольку именно в этом случае обучение будет максимально полезным. Обучение по корпоративным стандартам — это база, азбука, которую должны знать все менеджеры. Внешние тренинги позволят подчиненным активнее развиваться, внедрять в работу какие-либо новые «фишки». Кстати, по ссылке вы можете найти информацию о технологии обучения менеджеров по продажам.